En tiempos de crisis las empresas se ven en la necesidad de buscar nuevos mercados en los que poder desarrollar e incrementar su actividad ya sea esta la prestaci\u00f3n de servicios, comercio y \/ o producci\u00f3n de bienes. Esta iniciativa puede llevarse a cabo de muy distintas formas e incidiendo en muy distintos aspectos de la actividad. En tal sentido, esta captaci\u00f3n de nuevos mercados puede hacerse, bien a\u00f1adiendo servicios o bienes a su cartera, bien engrosando su base de clientes o, bien mediante la penetraci\u00f3n en nuevos mercados situados en distintos puntos geogr\u00e1ficos.<\/p>\n
Tradicionalmente, en Espa\u00f1a la internacionalizaci\u00f3n de las empresas, sobre todo de las Pymes, no ha sido una prioridad. Sin embargo, la actual coyuntura econ\u00f3mica ha modificado esta tradicional falta de iniciativa expansionista y ha obligado a las empresas a desarrollar nuevas f\u00f3rmulas con las que \u201cganar\u00a0 cuota de mercado\u201d. Hoy en d\u00eda, podemos decir que para determinados sectores de actividad, estas iniciativas expansionistas, en especial, aquellas tendentes a la exportaci\u00f3n e internalizaci\u00f3n de la empresa, se han convertido en obligatorias.<\/p>\n
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En efecto, la crisis econ\u00f3mica y financiera padecida en Espa\u00f1a en los \u00faltimos tiempos, ha supuesto la pr\u00e1ctica destrucci\u00f3n de sectores de actividad en los mercados nacionales. Por tal raz\u00f3n para las Pymes espa\u00f1olas la expansi\u00f3n y en mayor medida su internalizaci\u00f3n se ha convertido en una necesidad para poder lograr su supervivencia en el mercado.<\/p>\n
La situaci\u00f3n que describimos, nos sirve de punto de partida para presentar de forma muy sint\u00e9tica las distintas posibilidades y opciones que dispone un empresario para penetrar con seguridad jur\u00eddica en un mercado extranjero. Para ello, tomaremos como ejemplo el mercado m\u00e1s importante de la EU, que es el mercado alem\u00e1n. En efecto, con una poblaci\u00f3n de 80 millones de habitantes, dicho mercado supone uno de los m\u00e1s interesantes mercados para las Pymes espa\u00f1olas. Dicho atractivo se incrementa si adem\u00e1s del mercado alem\u00e1n propiamente dicho, se consideran como mercadnos complementarios aquellos de otros de habla alemana, como son Austria y Suiza.<\/p>\n
Los lazos hist\u00f3ricos existentes entre Espa\u00f1a y Alemania y el importante contacto que ha existido entre las culturas espa\u00f1olas y germ\u00e1nicas como consecuencia de decenas de a\u00f1os de turismo y la proximidad geogr\u00e1fica son algunos de los aspectos que aumenta de forma considerable el atractivo de conquistar estos nuevos mercados.<\/p>\n
Como todo proceso y proyecto empresarial la internacionalizaci\u00f3n debe afrontarse con profesionalidad, precisi\u00f3n, con un proyecto previamente definido y un s\u00f3lido asesoramiento jur\u00eddico que nos permita conocer la reglas con las que vamos a tener que jugar. La improvisaci\u00f3n en este como en tantos otros supuestos, resulta ser un nefasto aliado y en muchas ocasiones es el germen del fracaso del proyecto.<\/p>\n
En primer lugar, debemos averiguar, si los productos o servicios que se quieren ofrecer en el extranjero son, en principio, aptos para ser comercializados u ofrecidos en los mercados de destino. En segundo lugar, conviene analizar, si la propia empresa est\u00e1 preparada para penetrar nuevos mercados. En tercer lugar hay que plantearse y definir una estrategia para lograr que la penetraci\u00f3n en los nuevos mercados sea los m\u00e1s efectiva posible. Por \u00faltimo, es asimismo importante i) averiguar los pa\u00edses que presenten caracter\u00edsticas m\u00e1s propicias para iniciar el proceso de internalizaci\u00f3n, ii) que v\u00edas de distribuci\u00f3n van a ser utilizadas iii), con que partners se va cooperar para introducir el producto, que fondos se van a invertir para poner la internalizaci\u00f3n en marcha, etc.?<\/p>\n
Un vez se ha elegido el pa\u00eds en el que se pretenda desembarcar, la pregunta qued surge de forma inmediata es c\u00f3mo llevar a cabo dicho desembarco y mediante qu\u00e9 instrumentos jur\u00eddicos se debe afrontar tal tarea.<\/p>\n
A continuaci\u00f3n vamos a enumerar los formas m\u00e1s usuales que las empresas viene empleado para introducir sus productos y \/ o servicios en un mercado extranjero, como por ejemplo, el alem\u00e1n.<\/p>\n
El criterio sistem\u00e1tico que seguimos comienza con el modo m\u00e1s simple o que menos implicaciones puede tener para continuar con aquellas otras formas de penetraci\u00f3n que suponen un mayor riesgo financiero e implicaci\u00f3n de otros recursos para el empresa.<\/p>\n
El modo m\u00e1s sencillo para introducir un producto en un mercado extranjero es a trav\u00e9s de un importador<\/span><\/b>. El importador adquiere un lote de productos y los revende por su cuenta. Se trata simplemente de concluir un \/ o varios contrato\/s de compraventa que tengan por objeto los productos vendidos al importador. En este supuesto, el fabricante no formaliza ninguna relaci\u00f3n contractual con los clientes finales. Los servicios no se suelen \u201cexportar\u201d por medio de un importador.<\/p>\n En segundo lugar, la venta de productos o prestaci\u00f3n de servicios puede llevarse a cabo por medio de un agente comercial<\/span><\/b> (en alem\u00e1n Handelsvertreter<\/i>). En este supuesto la actividad del agente comercial va destinada a la promoci\u00f3n y mediaci\u00f3n para su conclusi\u00f3n, de contratos entre el fabricante y el cliente final, sin que, salvo pacto en contrario, el agente asuma el riesgo de la operaci\u00f3n. En la mayor parte de los supuestos, la retribuci\u00f3n del agente consistir\u00e1 en una comisi\u00f3n de \u00e9xito que resultar\u00e1 de la aplicaci\u00f3n de un % sobre el precio del producto vendido.<\/p>\n La venta de productos o servicios puede tambi\u00e9n promoverse mediante un distribuidor<\/span><\/b> (Vertragsh\u00e4ndler<\/i>). En este supuesto, el distribuidor adquiere propiamente y nomine propio<\/i> el producto de un fabricante y lo revende a quien es su cliente o comprador final en las condiciones que pueda concluir con este \u00faltimo. La relaci\u00f3n contractual es una cadena de distribuci\u00f3n en la que a su inicio est\u00e1 el fabricante o vendedor quien concluye un contrato de compraventa con el distribuidor el cual a su vez concluye un nuevo contrato de compraventa con el cliente final o comprador final. El distribuidor no recibe comisi\u00f3n si no que su retribuci\u00f3n viene determinada por el margen que exista entre el precio al que compra el producto de su fabricante y el precio al que venda a su cliente. En muchos aspectos, la ley alemana dispensa al distribuidor un trato muy similar al que la regulaci\u00f3n sectorial proporciona al agente comercial.<\/p>\n Si se pretende una implantaci\u00f3n estable en el pa\u00eds de destino, la forma m\u00e1s sencilla con la que acometer dicha implantaci\u00f3n es mediante la creaci\u00f3n de una sucursal independiente<\/span><\/b> (selbst\u00e4ndige Niederlassung) o un establecimiento permanente<\/span><\/b> (unselbst\u00e4ndige Niederlassung). \u00a0Mientras que la sucursal independiente tiene que ser inscrita en el registro de comercio, no as\u00ed el establecimiento permanente, el cual depende completamente de la matriz y no tiene raz\u00f3n social propia. Por el otro lado, la sucursal independiente debe nombrar a un responsable que la administre siendo su tributaci\u00f3n independientemente de la matriz.<\/p>\n El siguiente paso ser\u00eda la constituci\u00f3n de una sociedad 100% participada en el extranjero (filial<\/span><\/b>). En Alemania las sociedades se distinguen en sociedades capitalistas como la Gesellschaft mit beschr\u00e4nkter Haftung \u2013GmbH-<\/i> (Sociedad de responsabilidad limitada) o la Aktiengesellschaft \u2013A.G.- <\/i>(Sociedad An\u00f3nima) y las sociedades personalistas como la Offene Handelsgesellschaft<\/i> (XXXX) y la Kommanditgesellschaft<\/i> (sociedad en comandita). Aparte de estas dos categor\u00edas de sociedades existen otras tantas. Sin embargo, las que se mencionan, son las que, por sus caracter\u00edsticas de funcionamiento, mejor satisfacen las necesidades de una sociedad que pretende constituir una entidad en el extranjero.<\/p>\n Tanto para reducir la exposici\u00f3n y el riesgo de una sociedad independiente cuyo capital social se halle al 100% en manos de la matriz espa\u00f1ola, como para poder beneficiarse de las relaciones y experiencia de una empresa local o ya establecida en el territorio de destino, la figura que se suele utilizar es la llamada Joint Venture<\/span><\/b>. La Joint Venture no es una figura que se presente en todos los supuestos con los mismos caracteres, si no que esta forma de cooperaci\u00f3n empresarial puede caracterizarse de forma diversa. Sin embargo, la forma que generalmente se emplea para instrumentalizar la Joint Venture consiste en la participaci\u00f3n de dos o m\u00e1s empresas en el capital social de una sociedad de nueva creaci\u00f3n, la cual ser\u00e1 la que efectivamente act\u00fae en el tr\u00e1fico.<\/p>\n Por \u00faltimo, la forma m\u00e1s arriesgada, pero que presenta las mayores posibilidades de \u00e9xito y de rapidez en la penetraci\u00f3n del mercado extranjero lo constituye la adquisici\u00f3n de una empresa<\/span><\/b> en el pais del mercado deseado.<\/p>\n\r\n\t\t